Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить средний чек в магазине одежды и обуви». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.
Готовое решение в виде небольшого набора продуктов будет как раз к месту. Торговые организации предлагают готовые комплекты косметики, парфюмерии, посуды, других предметов в качестве подарков к Новому году или 8 Марта, на новоселье или к юбилею.
Разберём способы повышения суммы среднего чека. Часть описанных приёмов вы можете использовать, подсчитывая средний чек ежедневно. Но если вы хотите работать с метриками качественно и регулярно, понадобится товароучётка или сервис для обработки статистики продаж.
10 рекомендаций по увеличению среднего чека в кафе или ресторане
Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг.
Некоторые магазины одежды идут на небольшую хитрость: вывешивают в зале только один размер одежды. Тогда покупатели вынуждены обращаться к продавцу, чтобы узнать о наличии нужного размера. Это отличная возможность для апсейла: когда продавец уходит за нужной вещью, он приносит еще несколько вещей для примерки из более высокого ценового сегмента.
Или другой вариант: покупатель интернет-магазина положил в корзину выбранную книгу, ему предлагают еще 2-3 варианта, которые подходят по жанру.
Например, у вас аптека, а покупатель пришел за средством от насморка. Провизор консультирует, пробивает лекарство и между делом добавляет: «Платочки брать будете? У этих супермягкое покрытие, не раздражают кожу».
Как увеличить средний чек. 6 способов
Это очень хорошо работающий инструмент, если его правильно использовать. Для начала, корректно задайте пороги скидок и количество вещей, которое требуется приобрести для достижения каждого порога. Затем введите дополнительные ограничивающие условия (напр. исключите из акции мелкие аксессуары, иначе вы просто их подарите).
Допустим, выяснилось, что в магазине чаще всего покупают медовуху. Чем обычно закусываем медовуху? Да чем угодно: от солений до тульских пряников. Отлично, значит, нужно составить инструкцию продавцу, чтобы он предлагал к медовухе тульские пряники или квашеную капусту.
Придумайте товар-локомотив. Это товар, имеющий ценность для клиента, с минимальной или нулевой оценкой. Например, магазин бытовой химии удерживает самые низкие цены в городе на пятновыводители Vanish, поэтому покупатели едут за ним с другого конца города и заодно покупают другие товары.
К примеру, многие магазины нашей ассоциации в преддверии Нового года предлагают покупателям специальные наборы. Например, в них могут входить бутылка шампанского, банка икры, банка оливок, мандарины, коробка конфет.
Средний чек – не средняя температура по больнице
Интересен пример апселлинга в продаже услуг. Так, в 2018 году российские сервисы каршеринга уже увеличили средний чек на 23-33%. В компании BelkaCar объясняют такие положительные изменения появлением автомобилей бизнес-класса в их автопарке.
Займитесь мерчендайзингом. Мерчендайзеры знают, как заставить покупателя купить больше с помощью расстановки стеллажей и выкладки товаров.
Важен не только размер, но и глубина чека — это количество товаров в одной покупке. Здесь тоже нужно следить за динамикой и вовремя выявлять причины изменений. Если люди стали покупать меньше позиций, проследите, какая позиция просела. Возможно, цена товара выше рынка, появились товары-заменители или продавец не предлагает сопутствующие позиции.
Кто чаще покупает и кто приносит основную прибыль, т.е. с кем нужно постоянно поддерживать связь.
Мотивирование сотрудников к продажам
Окончил Санкт-Петербургский государственный университет (факультет международных отношений) и колледж «Кейла» в Швейцарии. Владел сетью косметических магазинов, которую успешно продал в 2018 году. Владеет английским, французским и испанским языками.
Также важно отслеживать средний чек по конкретным категориям товаров. Это поможет понять, приносит ли прибыль товар, на который вы делаете ставку, продается ли в комплексе с ним целая группа товаров.
Зная свой средний чек, можно прогнозировать продажи и управлять ими. Но разовый расчет показателя не принесет пользы: оценивать средний чек нужно в динамике.
Чтобы от анализа среднего чека была польза, нужно проводить его регулярно. Для малого бизнеса рекомендуют периодичность анализа — раз в месяц. Но в горячий сезон при растущей плотности покупок или при запуске акций анализ стоит проводить еженедельно.
Чтобы оценить работу бизнеса, предпринимателю нужны точные инструменты, который помогут проанализировать ситуацию, найти проблемы и принять верные управленческие решения. Один из ключевых показателей эффективности бизнеса — средний чек.
Каждый перечисленный способ увеличения среднего чека имеет свои секреты реализации, которые будут рассмотрены далее более подробно.
Средний чек — это средняя сумма, которую тратит в вашем магазине, салоне красоты или кафе клиент. Чтобы его посчитать, возьмите выручку за последний месяц и разделите ее на количество чеков за этот период. Поставьте цель — в течение следующего месяца увеличить средний чек на 10%. Как это сделать?
Его суть заключается в том, что в момент покупки клиенту предлагают приобрести кроме основного товара еще и сопутствующие. Так, к гаджетам всегда предлагают аксессуары – чехлы, защитные пленки на экран, расширенную гарантию и т.д. Хороший официант в кафе просто обязан предложить дополнительную начинку в пиццу или топинг к мороженому.
Ассортимент делится на товары-флагманы и товары, которые человек может купить как полезное дополнение. Главный принцип составления такой матрицы — это поиск действительно сочетаемых предметов.
Почему это число — такое важное? При ограниченном траффике и уже высокой конверсии повышение комплексности остается единственной возможностью для роста среднего чека, а следовательно и выручки. При неизменной средней стоимости проданного товара выручка вырастет прямо пропорционально комплексности чека. То есть подъем комплексности с 1.5 до 2 даст рост выручки в 33%.
Впрочем, как и в любом правиле, и в этом бывают исключения. Например, дискаунтеры, магазины со значительным траффиком одноразовых клиентов (duty free), розничные точки с небольшой торговой площадью работают несколько по-другому. Но — это редкие исключения.
Вы делаете скидку на “товар-локомотив”, чтобы привлечь покупателей, рассказываете об этом на рекламных постерах. Это приводит в магазин больше клиентов, а затем должен заработать хорошо организованный мерчандайзинг, дополнительные акции и подготовленные консультанты.
Об успешности маркетинга. Расширяете ли вы ассортимент, проводите распродажи и запускаете акции — все изменения должны положительно отразиться на среднем чеке.
Если ваш самый популярный товар джинсы, предлагайте к ним ремень. Продали стиральную машину —предложите дополнительную гарантию и помощь по установке.
Что такое средний чек и как его увеличить
Другой пример: у клиента сгорают бонусы, которые он так упорно копил. Чтобы не было обидно, он начинает их тратить.
Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год.
При составлении скриптов не забывайте про аргументацию — сошлитесь на популярность продукта у других покупателей или на собственный опыт. Это увеличит шансы на допродажу.
Главное – включить в рекламу информацию о скидках\r\n\t\r\n\t\r\n\t\r\n\t\r\n\t\tВыбрать товар-локомотив\r\n\t\r\n\t\r\n\t\tСпособ похож на предыдущую рекламу скидок, но в данном случае выбирается один товар, который привлечет покупателей своей выгодой. Установите низкую цену или вовсе объявите о бесплатной раздаче.
Сложнее рассчитывать средний чек при большом ассортименте: здесь важно делить товары на группы и рассчитывать средний чек по каждой из них. При ярко выраженной сезонности делайте расчеты за небольшие периоды.
Ошибочным действием при продажах дополнительных единиц товара является давление на клиента. Продавец при этом испытывает сильный страх отказа, а покупатель отклоняет предложение из-за ощущаемого психологического нажима. В результате оба чувствуют неловкость.
Для увеличения выручки необязательно наращивать рекламные бюджеты. Средний чек можно повысить практически бесплатно. Для этого можно внедрить дополнительный маркетинговый инструмент — кросс‑продажи.
Одновременно рекомендуется формировать не более 4 наборов, чтобы клиент не рассеивал своё внимание, а покупал импульсивно.
Она определяет эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек демонстрирует качество этого же трафика.
Расчет величины среднего чека дает предпринимателю ценную информацию о состоянии дел. Самостоятельно или в комплексе с другими цифрами средний чек отвечает на множество вопросов бизнеса.
Само по себе присутствие небольших аксессуаров, хорошо комплектующихся с основным ассортиментом повысит вам комплексность. Найдите и закупайте их. Но убедитесь в соответствии: блестящий клатч — к вечерним платьям, объемная сумка из холщовой ткани — к джинсам, а не наоборот, как почему то часто бывает.
Как увеличить средний чек: 9 методов
Так называется механизм перекрестных продаж, когда продавец не просто отпускает клиента с покупкой, а рекомендует ему сопутствующие, дополнительные товары.
Чтобы правильно подобрать комплект товара, необходимо определить ходовые позиции и обдумать возможность их комбинирования с другой продукцией.
Товароучетные программы и сервисы, которые составляют управленческие отчеты, помогут справиться с задачей.